En “Lo que sí te enseñan en los libros de Retail, pero ya es obsoleto” se pretende abordar varios puntos clave que se enseñan tradicionalmente, pero que han perdido relevancia con la evolución acelerada del comercio minorista.
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1. El enfoque exclusivo en la tienda física: Los libros clásicos de ‘retail’ suelen centrarse en la optimización de las tiendas físicas como el principal canal de ventas. Sin embargo, La Omnicanalidad y próximamente la OmniExperiencia van tomado el protagonismo. Los consumidores compran a través de múltiples plataformas, incluyendo ‘ecommerce’, ‘marketplaces’, apps y redes sociales, etc., por ello ignorar estos canales es una receta para el “estancamiento o ralentización” de su negocio.
2. La vieja teoría de ‘ubicación, ubicación, ubicación como única y más importante variable’: Por mucho tiempo, tener una tienda en una ubicación privilegiada era la clave del éxito, aunque sigue siendo muy importante, el auge de las compras ‘online’ y el ‘delivery’ inmediato han reducido el impacto que solía tener la ubicación física (como única o principal variable). Hoy, es más importante centrarse en experiencias de cliente y conveniencia, no solo en la posición geográfica (que es muy importante, pero no lo es todo).
3. La idea de que el precio es lo único que importa: Tradicionalmente, los libros de ‘retail’ hablaban del precio como el mayor diferencial. Si bien sigue siendo muy importante, los consumidores ahora valoran otros factores como la personalización de las ofertas, la experiencia general de compra o la sostenibilidad. Los ‘retailers’ que solo compiten en precio suelen perder ante competidores que ofrecen valor añadido.
4. Procesos operativos rígidos y jerarquizados: Muchos manuales de ‘retail’ enseñan procesos rígidos de gestión con organigramas estrictos. En la actualidad, las estructuras ágiles y horizontales son esenciales. La capacidad de adaptarse rápidamente y reaccionar a las tendencias del mercado es más importante que seguir estrictamente los manuales.
5. Las promociones estacionales como único motor de ventas: Antes, las promociones estacionales como Navidad, ‘Black Friday’, o las rebajas de fin de temporada eran los principales momentos de ventas. Hoy en día, las micro promociones más frecuentes constantes y personalizadas, activadas por datos de comportamiento del cliente, generan más impacto y fidelización a largo plazo.
6. La centralidad del inventario masivo: Anteriormente, se enseñaba que tener grandes cantidades de inventario aseguraba el éxito. En la actualidad, el manejo eficiente de inventarios es clave para evitar costos innecesarios. Con el uso de inteligencia artificial, análisis de datos y una correcta planificación de mercancías, muchos ‘retailers’ están optimizando inventarios ajustados a la demanda real, tienen “abundancia” lo que si se vende, lo que les permite reducir el desperdicio, la merma y avería, mejorar los márgenes, eficientar capital de trabajo y maximizar la venta.
7. El cliente como una entidad pasiva: Los libros tradicionales describen al cliente como alguien que entra a la tienda, busca un producto, lo compra y se va. Sin embargo, el cliente moderno ya no es así. Ahora es mucho más proactivo y conectado. Investiga más en el mundo ‘online’, compara precios, busca recomendaciones, y comparte sus experiencias en redes sociales. El ‘retail’ ahora debe basarse en la creación de una relación bidireccional y en escuchar a los consumidores.
8. El marketing tradicional sin personalización: La publicidad masiva y no segmentada era una estrategia estándar. Hoy, los ‘retailers’ deben personalizar el marketing, utilizando ‘big data’ y tecnologías de análisis para crear mensajes dirigidos a los intereses y comportamientos individuales de cada consumidor.
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El ‘retail’ moderno exige una transformación constante aunque muchos principios básicos siguen siendo válidos y no se discute, las formas de aplicarlos han cambiado dramáticamente. Quedarse en las lecciones tradicionales sin adaptarlas al presente puede ser un error costoso.
Innovar, escuchar al cliente y adaptarse a la tecnología son los pilares del éxito actual.